中國的商業(yè)戰爭，從根本上來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷了三個(gè)最主要的階段。

第一階段叫短缺經(jīng)濟，是生產(chǎn)端的戰爭。

生產(chǎn)端的戰爭廣東人最厲害，什么都能造。

30年之前，商戰的核心要素叫生產(chǎn)端，廣東人為什么厲害？“三來(lái)一補”，什么都能造，所以廣東人最牛的地方在于把整個(gè)生產(chǎn)能力都掌握在手下，所以第一部分就是廣州人先富起來(lái)，首富在那個(gè)時(shí)代都是出自廣東。

第二階段是渠道端的戰爭。

點(diǎn)多面廣，渠道滲透率高就可以勝利，因為短缺經(jīng)濟變成了平衡經(jīng)濟。

15年之后首富轉場(chǎng)到了浙江人。浙江人比如說(shuō)宗慶后先生成了首富，他可以賣(mài)到250萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候你會(huì )發(fā)現企業(yè)競爭的核心要素，從生產(chǎn)端轉向了渠道端，你能夠把渠道做得做深、做透，做到每一個(gè)毛細血管，這個(gè)時(shí)候你的實(shí)力就更強。

到了今天，渠道端大家的滲透率都越來(lái)越高。有了京東、天貓以后，想買(mǎi)的東西買(mǎi)不到的可能性非常小，所以產(chǎn)生了渠道端同質(zhì)化、生產(chǎn)端過(guò)?；膯?wèn)題。

在這個(gè)轉變過(guò)程中，用戶(hù)的選擇權變得越來(lái)越大。面對這么多的選擇，每一個(gè)品牌必須在消費者大腦中回答一個(gè)問(wèn)題：選擇你而不選擇競爭對手的理由到底是什么？

所以，斗爭核心在哪里？在消費者腦子里，在用戶(hù)的體驗上。你相對于競爭對手在消費者的腦子里如何取得優(yōu)勢位置，這才是問(wèn)題的核心。

品牌才是核心競爭力

雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅為什么能夠在電商上賺錢(qián)呢？

第一它品牌的自帶流量很高；

第二它同樣打一個(gè)廣告，點(diǎn)擊率是你的三倍，成交率是你的好幾倍；

第三是客單價(jià)。

他們雖然“雙11”和“6·18”期間也搞促銷(xiāo)，但是他們一代代的產(chǎn)品不斷溢價(jià)上來(lái)，第八代的雅詩(shī)蘭黛小棕瓶和第一代的小棕瓶之間，價(jià)格已經(jīng)有非常大的差異了。

所以，只有品牌深入人心才是得以持續免費的流量值，只有品牌的知名度、認知度、品牌力強，才能提高流量的轉化率，只有品牌的勢能高才能提高產(chǎn)品的議價(jià)能力。

今天的可口可樂(lè )走傳承路線(xiàn)，“我爺爺的可樂(lè )、我爸爸的可樂(lè )、我的可口可樂(lè )，百年傳承正宗可樂(lè )”。百事可樂(lè )則相反走，叫年輕一代的選擇，你爺爺、你爸爸都喝，正是我不喝的理由。當你相反走的時(shí)候，就贏(yíng)得了另外一個(gè)族群的很大認可。

銷(xiāo)售不要再賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)服務(wù)

正如我們所在的家居行業(yè)，這么大的市場(chǎng)，大大小小的競爭對手這么多，無(wú)論是定制家居還是成品家具，無(wú)論是設計理念還是設計方法，這個(gè)市場(chǎng)上永遠不缺比你優(yōu)秀的人，你如何能夠脫穎而出，讓消費者選擇你的產(chǎn)品呢？

服務(wù)！

從消費商踏足你的店面開(kāi)始，從消費者進(jìn)入你的官網(wǎng)開(kāi)始，從消費者與你接觸的第一步開(kāi)始，用無(wú)可挑剔的服務(wù)讓消費者感受超值的附加價(jià)值，物超所值自然手到擒來(lái)。

在今天的中國市場(chǎng)，越來(lái)越多中國品牌的崛起不是從低端市場(chǎng)崛起，而是在高端市場(chǎng)崛起。無(wú)論什么行業(yè)，都要跟隨時(shí)代發(fā)展的需求，迎合整個(gè)消費升級的浪潮。

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