家庭定制企業(yè)怎樣做好裝修？
近幾年來(lái)，這也是行業(yè)熱鬧非凡的裝潢問(wèn)題的根源。李騫老師在《中國泛家居行業(yè)2021年趨勢報告》中指出：“不懂得整裝改變，就不懂得未來(lái)的零售變革，整裝變革已經(jīng)成為牽引產(chǎn)業(yè)變革的發(fā)動(dòng)機。”
整件服裝來(lái)勢洶洶，入局者眾多，但真正突破整裝模式的裝修企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。
文章|春曉。
的確如此，裝修信息不對稱(chēng)是裝修行業(yè)的一個(gè)“老大難”問(wèn)題，不能再加上一個(gè)“整裝待發(fā)”就可以有效地解決。
任一產(chǎn)業(yè)的“信息不對稱(chēng)”，都表現為供方與供方的不對稱(chēng)。具體地說(shuō)，是家庭服裝行業(yè)，在供給端，家裝產(chǎn)品、價(jià)格、設計、施工、售后服務(wù)等方面，長(cháng)期存在不透明的“頑疾”，加之裝修產(chǎn)業(yè)鏈長(cháng)，參與人數多，導致裝修行業(yè)的供給方難以做到明明白白地做其它行業(yè)，每一個(gè)環(huán)節都不能給用戶(hù)“具體說(shuō)”；更要緊的是需求端，因為產(chǎn)業(yè)屬性本身就是低頻、低關(guān)注度，作為普通消費者，“裝不下幾次房”，再加上對整個(gè)家裝環(huán)節的“全面”，無(wú)法做到“全面”深層次的認識，造成用戶(hù)“不理解”也是情理之中的事情。
因此，供給方的“不透明”+需求端的“不理解”=家裝行業(yè)的“信息不對稱(chēng)”。這個(gè)公式成立了。
事實(shí)上，包裝不但沒(méi)有降低這種不對稱(chēng)性，反而使其更加惡化。以前做半包、全包，而今天的整裝則覆蓋全家福、家用電器、家用電器等，價(jià)值鏈要素無(wú)疑是增加了，而非減少。這種現象必然導致“信息不對稱(chēng)”的成倍增長(cháng)，這也是李騫老師常說(shuō)的“指數增長(cháng)效應”。
看吧？裝飾性很好，但裝飾性問(wèn)題也比較多。
真的是賽道領(lǐng)航者，都敢于突破現實(shí)的限制，達到一種新的認識。想像中突破行業(yè)局限，才能有效解決“多裝”的現實(shí)。
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一：裝修產(chǎn)品化。
靚家居以“新思想”為解決“老問(wèn)題”，率先在業(yè)界提出“整裝產(chǎn)品化”概念。
假如家裝企業(yè)能夠從毛坯到精裝、精裝、拎包入住，以及二手房裝修翻新，都能滿(mǎn)足用戶(hù)需求的話(huà)，在這個(gè)全頻道都有相應的明確產(chǎn)品，而且有配套的供應鏈支持，那么就可以實(shí)現整裝產(chǎn)品化。以靚房這個(gè)概念來(lái)定義，整裝產(chǎn)品化“有固定價(jià)格，類(lèi)似于售整車(chē)”。
相似的整車(chē)銷(xiāo)售？它完全超越了行業(yè)想象。按照這種邏輯走下去，就像《我要一輛車(chē)》，靚家居對用戶(hù)需求的把握簡(jiǎn)單而到位，就是“我要一個(gè)家”。
實(shí)現這一家園，要靠整裝“一攬子”。但是整裝并非簡(jiǎn)單的全包，因為整裝所提供的服務(wù)對于使用者而言，復雜性增加，能否把復雜的服務(wù)簡(jiǎn)化，成為做整裝的挑戰之一。簡(jiǎn)而言之，裝修就是一種服務(wù)，可以將服務(wù)產(chǎn)品化，也可以實(shí)現“整裝產(chǎn)品化”。
再一次牽涉到家裝行業(yè)爭論最多的問(wèn)題：標準化還是個(gè)性化？對于這一點(diǎn)，靚家居也有超前的認識，“這個(gè)行業(yè)內仍有許多人在爭標準化，個(gè)性化的問(wèn)題。讓我們買(mǎi)車(chē)吧，比如說(shuō)，買(mǎi)保時(shí)捷?；A配置是有的，后置個(gè)性化如其它性能和裝飾性，只是有些選配產(chǎn)品而已。靚房副總裁萬(wàn)雪冰在中國新一代裝修零售業(yè)會(huì )議上如是說(shuō)。
靚房副總經(jīng)理萬(wàn)雪冰先生。
按照這一思路，在“工程施工配置全，匠心工藝打造新家”的全新理念下，靚家居開(kāi)發(fā)了多種套餐，如“放心裝988套餐”，“全新工藝”等，每一種套餐都有自己的特色。
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二：連鎖經(jīng)營(yíng)。
購買(mǎi)汽車(chē)要去4S店，買(mǎi)“全套”自然也要去實(shí)體店。美容院如何開(kāi)展自己的“4S店”？
因此，包裝本身就具有“零售基因”，因此包裝行業(yè)的發(fā)展必然是零售化。為此，靚家居再次顛覆了行業(yè)認知。由于做整裝要形成規模效應，只有規模才能在市場(chǎng)競爭中具有“影響力”的品牌效應。“美容院的邏輯就是要把整裝零售、連鎖化。這意味著(zhù)什么？靚房走的路和別人不一樣，到目前為止，我們已經(jīng)開(kāi)了100多家商場(chǎng)，都是直營(yíng)，沒(méi)有加盟?！轨n家居副總裁萬(wàn)雪冰分享道。
作者在線(xiàn)下參觀(guān)了靚家居的各類(lèi)實(shí)體店，不由得對靚家居的規模效應產(chǎn)生由衷的贊賞。這些大型購物中心擁有100多家直營(yíng)大型商場(chǎng)，有些開(kāi)在萬(wàn)達廣場(chǎng)、合生廣場(chǎng)、保利廣場(chǎng)，或在卜峰蓮花、廣百百貨等商場(chǎng)，都有大型商場(chǎng)。這種布局的好處之一是，完全讓裝修成為“吃喝娛樂(lè )、衣食住行”的必備業(yè)態(tài)之一；好處之二是，可以讓用戶(hù)“真實(shí)”地感受到裝修帶來(lái)的“真實(shí)”。
「操作規范，售后放心」。線(xiàn)上實(shí)體商店不僅可以帶來(lái)直接交易，還可以讓消費者“放心裝”，因為“店不跑”。更為重要的是有終端做展示系統，再加上“在線(xiàn)服務(wù)”，更能贏(yíng)得當下年輕用戶(hù)的青睞。這種做法對各地各處、大小不一、殘差不齊的裝修企業(yè)，無(wú)疑是一次“降維打擊”。
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三：聯(lián)機服務(wù)。
一個(gè)企業(yè)，如果總想離線(xiàn)太遠，就無(wú)法在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代取得競爭力。
網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的競爭主要體現在效率和方便上，如果不去構建線(xiàn)上運營(yíng)，做裝潢工作會(huì )非常“笨拙”、“非常落后”。以裝修的整個(gè)流程為例，包括簽單前的約客、客戶(hù)管理，包括簽單后的設計、監工，直至二次售貨，如果在這些環(huán)節無(wú)法實(shí)現網(wǎng)上訂房，這種裝修公司最多也是一家傳統企業(yè)。
靚房從誕生之日起就具有強大的互聯(lián)網(wǎng)基因，“在做新產(chǎn)品的時(shí)候，我們要求所有的服務(wù)都要聯(lián)機實(shí)現，所有環(huán)節都要有追蹤的痕跡。這樣不但可以為用戶(hù)提供細致的服務(wù)，說(shuō)大一點(diǎn)，也可以對未來(lái)資本市場(chǎng)的估值產(chǎn)生有利影響。”靚房副總裁萬(wàn)雪冰表示。
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四：整裝平臺化。
盡管整體裝潢進(jìn)入了激烈的競爭階段，但許多企業(yè)對裝潢的核心理念并不了解。由于包裝從概念上說(shuō)就是將各式各樣的資源進(jìn)行有效整合，“不整”又該如何“整裝”？唯有“整裝”，才能為消費者提供全套的服務(wù)。
也就是說(shuō)，整裝待發(fā)天生具有“平臺化”的觀(guān)念，靠自己“單打獨斗”是不可能完成的，只有把各種資源整合到一個(gè)平臺上，才能提供給用戶(hù)全方位的服務(wù)。
對于整裝平臺，靚家居也有著(zhù)高于行業(yè)的認知。
大多數企業(yè)的平臺化一上來(lái)就從用戶(hù)端來(lái)考慮，但是靚家有一個(gè)非常重要的基本認識，即把員工放在第一位。“企業(yè)要讓員工真正愿意呆在這里，一起工作，這是決定性的一點(diǎn)。于是真的把企業(yè)當作自己做事情的平臺。要有解決分利機制、解決激勵機制、解決基層員工晉升通道機制等機制。萬(wàn)雪說(shuō)。
其次是與供應商分享平臺。簡(jiǎn)而言之，就是直接與廠(chǎng)商簽訂合同，代理與經(jīng)銷(xiāo)商為用戶(hù)服務(wù)。之所以做到如此是因為“不打破廠(chǎng)家的分利機制”，不跟當地代理商“搶飯碗”。如萬(wàn)雪冰所言，“不打破廠(chǎng)商分利機制，方能得到廠(chǎng)商的認可，各地代理商在轉型后都具有很強的落地服務(wù)能力。無(wú)論從設計、施工還是售后，代理處理都得心應手、迅速、出色。怎么了由于在這條渠道內，貨物是由代理商提供的，代理商做得不好，會(huì )影響自己在專(zhuān)賣(mài)店的生意。于是我們說(shuō)，靚家居和供貨商必須是平臺，不打破固有的分利機制。
三是與產(chǎn)業(yè)工人分享。美容院的產(chǎn)業(yè)工人隊伍中有許多是“老資格”的，是建筑二代，從08年到現在一直跟著(zhù)著(zhù)著(zhù)「家居業(yè)」，許多親朋好友都是「老資格」。“坦白地說(shuō)，他們的要求很簡(jiǎn)單，第一，結帳要快；第二，不要把錢(qián)扣掉；第三，不該扣的錢(qián)不扣；第四，盡量集中一點(diǎn)，可以?huà)挈c(diǎn)錢(qián)。如果平臺能在這幾個(gè)訴求上都做滿(mǎn)了。”提到產(chǎn)業(yè)工人，萬(wàn)雪冰激動(dòng)地說(shuō)。