家居是一個(gè)典型的大市場(chǎng)、小企業(yè)的行業(yè)，所以幾乎所有企業(yè)都處于發(fā)展中的階段，都面臨業(yè)績(jì)增長(cháng)和持續發(fā)展兩個(gè)命題，今天跟大家大家分享下破題的關(guān)鍵。
一、業(yè)績(jì)=流量*轉化率*客單值
決定家居企業(yè)業(yè)績(jì)的三要素，首先是流量，而這是家居企業(yè)當下最痛苦的事情。隨著(zhù)精裝、家裝、電商渠道分流，讓原本主要靠線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店零售的家居企業(yè)非常不適應，加之營(yíng)銷(xiāo)獲客的前置互聯(lián)網(wǎng)化，絕大多數企業(yè)和代理商又玩不轉，所以現在大家最缺的就是流量。要解決流量問(wèn)題，從術(shù)的角度一是積極進(jìn)行渠道多元化，二是積極布局數字化新?tīng)I銷(xiāo)，打造線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的廠(chǎng)商一體化O2O新零售。
至于轉化率，隨著(zhù)終端流量的稀缺，轉化率提升成為了非常關(guān)鍵的要素，但如何提升轉化率呢？很多工廠(chǎng)和商家還是習慣于傳統套路，爆破促銷(xiāo)、打折抽獎，但這種沒(méi)有門(mén)檻和沒(méi)有營(yíng)養的套路你會(huì )別人也會(huì )，而且還搞的大家惡性競爭都沒(méi)錢(qián)賺，也已經(jīng)走入了死胡同。在我看來(lái)，提升轉化率的關(guān)鍵還是要在服務(wù)上下功夫，家居行業(yè)幾乎都是半成品，因此要在產(chǎn)品之外的服務(wù)上下功夫，包括設計服務(wù)、送貨安裝服務(wù)、售后服務(wù)，而且要相信服務(wù)是有溢價(jià)價(jià)值的，好口碑也會(huì )帶來(lái)可觀(guān)的流量。
關(guān)于客單值，很多企業(yè)直接的干法就是增加品類(lèi)，路徑上沒(méi)錯，但要注意加品類(lèi)的邏輯，我個(gè)人認為品類(lèi)擴張既不能保守，也不能盲目，要把握“相鄰的互補品類(lèi)適度增加”的原則，主要看自身的資源和能力體系。做個(gè)樣板間不難，但真正的賣(mài)出去和交付得了才是關(guān)鍵。另外就是家居企業(yè)要跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的泥潭，尤其是線(xiàn)下零售要打造差異化的產(chǎn)品定位，通過(guò)品牌和設計來(lái)增加附加值，從而避開(kāi)低價(jià)競爭。
總之這個(gè)乘法公式，企業(yè)可以根據自身情況，在一個(gè)點(diǎn)上發(fā)力做好也行，幾個(gè)點(diǎn)爭取同時(shí)有突破也可以，關(guān)鍵是要行動(dòng)，敢于做動(dòng)作。但背后的核心邏輯就是，企業(yè)要構建系統運作能力，靠過(guò)去機會(huì )主義時(shí)代的簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)套路肯定是不行了。
二、企業(yè)成長(cháng)=戰略*組織*時(shí)間
企業(yè)成長(cháng)的主要指標是業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)，主要特征是企業(yè)規模的不斷擴張和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的不斷提升。因此決定家居企業(yè)成長(cháng)主要有三個(gè)要素，首先是戰略?？傮w上看家居建材行業(yè)是一個(gè)普遍缺乏戰略的行業(yè)，很多企業(yè)沒(méi)有清晰的發(fā)展目標以及體系化的成長(cháng)路徑，所以家居行業(yè)一個(gè)顯著(zhù)的特點(diǎn)就是跟風(fēng)。
那么到底什么是戰略、家居企業(yè)需要什么的樣戰略？在我看來(lái)，主要從兩個(gè)層面思考。首先企業(yè)要想清楚一件事：做什么和不做什么，想清楚業(yè)務(wù)的邊界在哪里很重要。從某種意義上來(lái)講，家居企業(yè)想清楚不做什么，比做什么更重要；其次就是戰略的落地，也就是想好怎么做的問(wèn)題。
關(guān)于組織，我想這是家居企業(yè)當下普遍面臨的最大痛點(diǎn)。家居企業(yè)大多數是從機會(huì )主義時(shí)代成長(cháng)起來(lái)的，個(gè)人英雄主義、草莽文化的痕跡非常明顯，因此很多行業(yè)內的人感嘆，家居企業(yè)成也老板，最大的天花板也是老板。什么意思呢，就是企業(yè)的發(fā)展主要是靠老板，沒(méi)有形成職業(yè)經(jīng)理人團隊，在人才組織上沒(méi)有形成體系。所以 家居企業(yè)要想實(shí)現突破，到一定規模必須實(shí)現組織人才的突破。
家居行業(yè)總是給人一個(gè)感受，大家都喜歡走捷徑，總想一招制勝，實(shí)際上這是企業(yè)過(guò)去習慣于營(yíng)銷(xiāo)突破的依賴(lài)癥。但行業(yè)到達一定階段，市場(chǎng)步入調整新周期，就需要拼企業(yè)的底層能力，需要做難而正確，又需要時(shí)間的事情。比如，產(chǎn)品的設計和研發(fā)，消費者品牌的建設，組織人才體系的培養等，而這些都是需要時(shí)間的孕育。
對于企業(yè)規模處在突破瓶頸期的企業(yè)，一般營(yíng)收超過(guò)5個(gè)億，其實(shí)都要思考企業(yè)持續成長(cháng)的路徑和邏輯，而這個(gè)公式可以作為一個(gè)很好的工具，每個(gè)企業(yè)都會(huì )在這個(gè)公式下形成自己的成長(cháng)方法論。